«LA MENTE DEL CUERPO»: RELACIÓN ENTRE LAS EMOCIONES Y LA SALUD

 Un descubrimiento realizado en 1974 en el laboratorio de la Facultad de Medicina y Odontología de la Universidad de Rochester nos obligó a recomponer el mapa biológico que hasta aquel momento teníamos sobre el cuerpo. El psicólogo Robert Ader descubrió que, al igual que el cerebro, el sistema inmunológico también es capaz de aprender, un hallazgo ciertamente sorprendente porque el conocimiento médico imperante por aquel entonces sostenía que el cerebro y el sistema nervioso central eran los únicos capaces de adaptarse a las exigencias del medio modificando su comportamiento. El hallazgo realizado por Ader inauguró una investigación que permitió descubrir las múltiples vías de comunicación existentes entre el sistema nervioso y el sistema inmunológico, las miles de conexiones biológicas que mantienen estrechamente relacionados la mente, las emociones y el cuerpo.

En este experimento, Ader administró a varias ratas blancas una medicación

—que iba acompañada de la ingesta de agua edulcorada con sacarina— que disminuía artificialmente la cantidad de leucocitos T (destinados a combatir la enfermedad). Pero Ader descubrió, no obstante, que la mera administración de agua con sacarina —sin ningún tipo, por tanto, de medicación inhibidora— seguía provocando un descenso tal del número de células que algunas ratas terminaron enfermando y muriendo. Este experimento demostró que el sistema inmunológico había aprendido a responder al agua con sacarina, algo que, según el criterio científico prevalente, carecía de todo sentido.

Según el neurocientífico Francisco Varela, de la Escuela Politécnica de Paris, el sistema inmunológico constituye el « cerebro del cuerpo» , el que define su sensación de identidad, de lo que le pertenece y lo que no le pertenece.' Las células inmunológicas se desplazan por todo el cuerpo con el torrente sanguíneo, estableciendo contacto con casi todas las células del organismo y atacándolas cuando no las reconoce, cumpliendo así con la función de defendernos de los virus, las bacterias o el cáncer. Pero también puede darse el caso de que las células inmunológicas interpreten equivocadamente el mensaje de ciertas células del cuerpo y terminen ocasionando una enfermedad autoinmune, como la alergia o el lupus, por ejemplo. Hasta el día en que Ader realizó su imprevisto descubrimiento, los fisiólogos, los médicos y hasta los biólogos consideraban que el cerebro (con sus diferentes ramificaciones a través del cuerpo vía sistema nervioso central) y el sistema inmunológico eran entidades independientes y, por tanto, incapaces de influirse mutuamente. Según los conocimientos disponibles desde hacía un siglo, no existía ningún tipo de comunicación entre los centros cerebrales que controlan el sabor y aquellas regiones de la médula ósea encargadas de la fabricación de leucocitos.

 En los años transcurridos desde entonces, el modesto descubrimiento realizado por Ader ha obligado a cambiar radicalmente nuestro criterio sobre las relaciones existentes entre el sistema inmunológico y el sistema nervioso central, dando origen a una nueva ciencia, la psiconeuroinmunologia (o PNI), actualmente en la vanguardia de la medicina. El mismo nombre de esta nueva ciencia da cuenta del vinculo existente entre la « mente» (psico), el sistema neuroendocrino (neuro) —que subsume el sistema nervioso y el sistema hormonal— y el término inmunología, que se refiere, obviamente, al sistema inmunológico.

A partir de entonces, una serie de investigadores ha descubierto que los mensajeros químicos más activos, tanto en el cerebro como en el sistema inmunológico, se concentran en las regiones nerviosas encargadas del control de las emociones. David Felten, colega de Ader, nos ha proporcionado algunas de las pruebas más concluy entes a favor de la existencia de un vinculo fisiológico directo entre las emociones y el sistema inmunológico. Felten comenzó observando que las emociones tienen un efecto muy poderoso sobre el sistema nervioso autónomo (encargado, entre otras cosas, de regular la cantidad de insulina liberada en la sangre y la tensión arterial). Trabajando con su esposa Suzanne y otros colegas, Felten logró determinar el lugar concreto en el que, por decirlo así, el sistema nervioso se comunica directamente con los linfocitos y las células macrófagas del sistema inmunológico. En sus observaciones realizadas con el microscopio electrónico, Felten descubrió también la existencia de conexiones directas entre las terminaciones nerviosas del sistema nervioso autónomo y las células del sistema inmunológico. Este punto físico de contacto permite a las células nerviosas liberar los neurotransmisores que regulan la actividad de las células inmunológicas (aunque, en realidad, la comunicación se establece en ambos sentidos), un hallazgo ciertamente revolucionario porque hasta la fecha nadie había sospechado siquiera que las células del sistema inmunológico pudieran ser el blanco de mensajes procedentes del sistema nervioso.

Para determinar con mayor precisión la importancia de estas terminaciones nerviosas en el funcionamiento del sistema inmunológico, Felten dio un paso más allá y llevó a cabo diferentes experimentos con animales a los que extrajo algunos de los nervios de los nódulos linfáticos y del bazo, en donde se elaboran y almacenan las células inmunológicas, y luego les inoculó varios virus para tratar de verificar la respuesta de su sistema inmunológico. El resultado de esta investigación constató un espectacular descenso en la respuesta inmunológica frente al ataque vírico. La conclusión de Felten es que, a falta de estas terminaciones nerviosas, el sistema inmunológico es incapaz de responder como debiera ante una invasión vírica o bacteriana. Así pues, en resumen, el sistema nervioso no sólo está relacionado con el sistema inmunológico sino que cumple con un papel esencial para que éste desempeñe adecuadamente su función.

Otro factor fundamental en la relación existente entre las emociones y el sistema inmunológico está ligado a las hormonas liberadas en situaciones de estrés. Las catecolaminas (epinefrina y norepinefrina, llamadas también adrenalina y noradrenalina), el cortisol, la prolactina y los opiáceos naturales (como, por ejemplo, la-endorfina y la encefalina) son algunas de las hormonas liberadas en situaciones de tensión que tienen una gran influencia sobre las células del sistema inmunológico. Aunque las relaciones concretas existentes entre estas hormonas y el sistema inmunológico resultan muy difíciles de precisar, no cabe la menor duda de que su presencia entorpece el adecuado funcionamiento de las células inmunológicas. El estrés, por consiguiente, disminuye la resistencia inmunológica, al menos de forma provisional, tal vez como una estrategia de conservación de la energía necesaria para hacer frente a una situación que parece amenazadora para la supervivencia del individuo. Pero, en el caso de que el estrés sea intenso y prolongado, la inhibición puede terminar convirtiéndose en una condición permanente. ¿A partir del momento en que se hizo evidente la relación entre el sistema nervioso y el sistema inmunológico? los microbiólogos y otros científicos en general han seguido descubriendo cada vez más conexiones entre el cerebro, el sistema cardiovascular y el sistema inmunológico.

LAS RAICES DEL PREJUICIO

 El doctor Vamik Volkan es un psiquiatra de la Universidad de Virginia que todavía recuerda su infancia en el seno de una familia turca de la isla de Chipre, amargamente dividida entre dos comunidades, la griega y la turca. Cuando era niño, el doctor Volkan oyó rumores de que cada uno de los nudos del cinturón del sacerdote griego de la localidad representaba a niños turcos que había estrangulado con sus propias manos y todavía recuerda el tono de consternación con el que le contaron la forma en que sus vecinos griegos comían cerdo, una carne considerada impura por la cultura turca. Hoy en día, como estudioso de los conflictos étnicos, Volkan ilustra con sus recuerdos infantiles la forma en que los odios y los prejuicios intergrupales se perpetúan de generación en generación. En ocasiones, especialmente en aquellos casos en los que exista una larga historia de enemistad, la fidelidad al propio grupo exige el precio psicológico de la hostilidad hacía otro grupo.

El aprendizaje del componente emocional de los prejuicios tiene lugar a una edad tan temprana que hasta quienes comprenden que se trata de un error tienen dificultades para erradicarlo por completo. Según afirma Thomas Pettigrew, un psicólogo social de la Universidad de California en Santa Cruz que se ha dedicado durante varias décadas al estudio de los prejuicios: « las emociones propias de los prejuicios se consolidan durante la infancia mientras que las creencias que los justifican se aprenden muy posteriormente. Si usted quiere abandonar sus prejuicios advertirá que le resulta mucho más fácil cambiar sus creencias intelectuales al respecto que transformar sus sentimientos más profundos. No son pocos los sureños que me han confesado que, aunque sus mentes y a no sigan alimentando el odio en contra de los negros, no por ello dejan de experimentar una cierta repugnancia cuando estrechan sus manos. Los sentimientos son un residuo del aprendizaje al que fueron sometidos siendo niños en el seno de sus familias» .

El poder de los estereotipos sobre los que se asientan los prejuicios procede de la misma dinámica mental que los convierte en una especie de profecía autocumplida. En este sentido, las personas recuerdan más fácilmente los ejemplos que confirman un estereotipo que aquéllos otros que tienden a refutarlo. Por esto cuando en una fiesta, por ejemplo, nos presentan a un inglés abierto y cordial —un hecho que desmiente el estereotipo del británico frío y reservado— la gente suele decirse a sí misma que es una excepción o que « ha estado bebiendo» 

La persistencia de los prejuicios sutiles puede explicar el hecho por el cual, aunque durante los últimos cuarenta años la actitud de los norteamericanos blancos hacia los negros hay a sido cada vez más tolerante y las personas repudien cada vez mas abiertamente las actitudes racistas, todavía siguen subsistiendo formas encubiertas y sutiles de prejuicio. Cuando a este tipo de personas se les pregunta por el motivo de su conducta afirman no tener prejuicios, pero lo cierto es que, digan lo que digan, en situaciones ambiguas siguen comportándose de un modo racista.

Éste es el caso, por ejemplo, del jefe que cree no tener prejuicios pero que se niega a contratar a un trabajador negro —no por motivos racistas, en su opinión, sino porque su educación y su experiencia « no son idóneas para el trabajo» —,

 pero que no tiene los mismos remilgos a la hora de contratar a un blanco que posea la misma formación. O también puede asumir la forma de colaborar con un vendedor blanco y negarse a hacer lo mismo con un vendedor de origen negro o hispano.

EJECUTIVOS CON CORAZÓN

 Melburn McBroom era un jefe autoritario y dominante que tenía atemorizados a todos sus subordinados, un hecho que tal vez no hubiera tenido mayor trascendencia si su trabajo se hubiera desempeñado en una oficina o en una fábrica. Pero el caso es que McBroom era piloto de avión.

Un día de 1978, su avión se estaba aproximando al aeropuerto de Portland, Oregón, cuando de pronto se dio cuenta de que tenía problemas con el tren de aterrizaje. Ante aquella situación, McBroom comenzó a dar vueltas en torno a la pista de aterrizaje, perdiendo un tiempo precioso mientras trataba de solucionar el problema.

Tanto se obsesionó que consumió toda la gasolina del depósito mientras los copilotos, temerosos de su ira, permanecían en silencio hasta el último momento. Finalmente el avión terminó estrellándose y en el accidente perecieron diez personas.

Hoy en día, la historia de este accidente constituye uno de los ejemplos que se estudia en los programas de entrenamiento de los pilotos de aviación.' La causa del 80% de los accidentes de aviación radica en errores del piloto, errores que, en muchos de los casos, podrían haberse evitado si la tripulación hubiera trabajado en equipo. En la actualidad, el adiestramiento de los pilotos de aviación no sólo gira en torno a la competencia técnica sino que también presta atención a los rudimentos mismos de la inteligencia social (la importancia del trabajo en equipo, la apertura de vías de comunicación, la colaboración, la escucha y el diálogo interno con uno mismo).

La cabina de un avión constituye un microcosmos de cualquier tipo de organización laboral. Pero, aunque no dispongamos de la evidencia dramática que supone un accidente de aviación, no deberíamos pensar que una moral mezquina, unos trabajadores atemorizados, un jefe tiránico y, en suma, cualquiera de las muchas posibles combinaciones de deficiencias emocionales en el puesto de trabajo, carezca de consecuencias destructivas. En realidad, los costes de esta situación se traducen en un descenso de la productividad, un aumento de los accidentes laborales, omisiones y errores que no llegan a tener consecuencias mortales y el éxodo de los empleados a otros entornos laborales más agradables. Este es, a fin de cuentas, el precio inevitable que hay que pagar por un bajo nivel de inteligencia emocional en el mundo laboral, un precio que puede terminar conduciendo a la quiebra de la empresa.

El hecho de que la falta de inteligencia emocional tiene un coste es una idea relativamente nueva en el mundo laboral, una idea que algunos empresarios sólo aceptan con muchas reservas.

Un estudio realizado sobre doscientos cincuenta ejecutivos descubrió que la mayoría de ellos sentía que su trabajo exigía « la participación de su cabeza pero no de su corazón» . Muchos de estos ejecutivos manifestaron su temor a que la empatía y la compasión por sus compañeros de trabajo interfirieran con los objetivos de la empresa. Uno de ellos llegó incluso a decir que consideraba absurda la idea misma de tener en cuenta los sentimientos de sus subordinados porque, a su juicio, « es imposible relacionarse con la gente» . Otros se disculparon diciendo que, si no permanecieran emocionalmente distantes, serían incapaces de asumir las « duras» decisiones propias del mundo empresarial, aunque lo cierto es que les gustaría poder tomar esas decisiones de una manera más humana. Ese estudio se realizó en los años setenta, una época en la que el ambiente del mundo empresarial era muy distinto del actual. En mi opinión, estas actitudes, hoy en día, están pasadas de moda y se está abriendo paso una nueva realidad que sitúa a la inteligencia emocional en el lugar que le corresponde dentro del mundo empresarial. Como me dijo Shoshona Zuboff, psicóloga de la Harvard Business School, « en este siglo las empresas han experimentado una verdadera revolución, una revolución que ha transformado correlativamente nuestro paisaje emocional. Hubo un largo tiempo durante el cual la empresa premiaba al jefe manipulador, al luchador que se movía en el mundo laboral como si se hallara en la selva. Pero, en los años ochenta, esta rígida jerarquía comenzó a descomponerse bajo las presiones de la globalización y de las tecnologías de la información. La lucha en la selva representa el pasado de la vida corporativa, mientras que el futuro está simbolizado por la persona experta en las habilidades interpersonales» .

Algunas de las razones de esta situación son bien patentes, imaginemos, si no, las consecuencias de un equipo de trabajo en el que alguien fuera incapaz de reprimir una explosión de cólera o que careciera de la sensibilidad necesaria para captar lo que siente la gente que le rodea. Todos los efectos nefastos de la alteración sobre el pensamiento que hemos mencionado en el capitulo 6 operan también en el mundo laboral. Cuando la gente se encuentra emocionalmente tensa no puede recordar, atender, aprender ni tomar decisiones con claridad. Como dijo un empresario: « el estrés estupidiza a la gente» .

Imaginemos, por otra parte, los efectos beneficiosos del dominio de las habilidades emocionales fundamentales (ser capaces de sintonizar con los sentimientos de las personas que nos rodean, poder manejar los desacuerdos antes de que se conviertan en abismos insalvables, tener la capacidad de entrar en el estado de « flujo» mientras trabajamos, etcétera). El liderazgo no tiene que ver con el control de los demás sino con el arte de persuadirles para colaborar en la construcción de un objetivo común. Y, en lo que respecta a nuestro propio mundo interior, nada hay más esencial que poder reconocer nuestros sentimientos más profundos y saber lo que tenemos que hacer para estar más satisfechos con nuestro trabajo.

Existen otras razones menos evidentes que reflejan los importantes cambios que están aconteciendo en el mundo empresarial y que contribuyen a situar las aptitudes emocionales en un lugar preponderante. Permítanme ahora destacar tres facetas diferentes de la inteligencia emocional: la capacidad de expresar las quejas en forma de críticas positivas, la creación de un clima que valore la diversidad y no la convierta en una fuente de fricción y el hecho de saber establecer redes eficaces.

LA EXPRESIÓN DE EMOCIONES

 Ser capaz de expresar tus sentimientos es una habilidad social esencial. Paul Ekman utiliza el término "representación de roles" para referirse al consenso social que es apropiado para la expresión de emociones, un área en la que existe una enorme variación intercultural. Ekman y sus colegas estudiaron las reacciones faciales de estudiantes japoneses cuando vieron una película que mostraba escenas de una ceremonia de circuncisión de adolescentes aborígenes, y descubrieron que los estudiantes tenían poca reacción facial cuando miraban la película en presencia de una figura de autoridad, pero pensaron estaban solos (a pesar de que en realidad están siendo filmados por una cámara oculta), sus rostros muestran una variedad de emociones, desde nerviosismo hasta miedo y disgusto.

Hay varias formas básicas de implementar roles. Una es minimizar las emociones (el estándar japonés para expresar emociones frente a figuras de autoridad es ocultar el disgusto con una cara de póquer). Otra opción es exagerar tus sentimientos haciendo demostraciones emocionales (una táctica que suelen utilizar los niños pequeños y que consiste en fruncir el ceño y fruncir los labios lastimosamente cuando se quejan con su madre de que sus hermanos mayores se burlan de ellos). ). El tercero implica reemplazar una emoción por otra (por ejemplo, esto sucede a menudo en las culturas orientales, donde decir "no" se considera de mala educación y en su lugar se expresan emociones positivas pero falsas). Comprender estas estrategias y cuándo ocurren es un elemento importante de la inteligencia emocional.

 Aprender a asignar roles comienza en la primera infancia. Este tipo de aprendizaje es sólo parcialmente explícito (por ejemplo, cuando enseñamos a un niño a ocultar su decepción por el terrible regalo de cumpleaños que le acaba de hacer su cariñoso abuelo) y a menudo se logra mediante procesos de modelización. Cognición, los niños aprenden qué hacer observando el comportamiento de los demás. En la educación emocional, las emociones son a la vez el medio y el mensaje. Por ejemplo, si un padre le dice a su hijo Si se dice "Sonríe y agradece al abuelo" en un tono enojado, duro y frío, el niño puede aprender una lección completamente diferente y responder al abuelo con un breve y desaprobador "gracias". Además, las dos situaciones tendrán efectos muy diferentes en el abuelo: en el primer caso estará feliz (a pesar de estar decepcionado), pero en el segundo se sentirá confundido y perjudicado por el mismo mensaje.

La consecuencia directa de una expresión emocional es su efecto en quien la recibe. En el caso que nos ocupa, el niño aprendió un papel similar a "Ocultar sus verdaderos sentimientos, cuando puedan herir a alguien a quien ama, y ​​reemplazarlos por otros, aunque falsos, menos dolorosos". Las reglas de expresión emocional no sólo forman parte del léxico de la educación pública, sino que también determinan cómo nuestras emociones afectan a los demás. Conocer y utilizar correctamente estas reglas permite obtener el mejor efecto, mientras que no conocerlas, por el contrario, puede contribuir a un desastre emocional. 

Los actores son verdaderos maestros de la expresión emocional y su expresividad evoca una respuesta del público. Y no cabe duda de que hay personas que realmente son actores natos. Pero enfaticemos que el aprendizaje del despliegue de roles varía en todos los casos según los modelos que tenemos, y que existe una enorme variación en esto entre diferentes individuos.

EL DESARROLLO DE LA EMPATÍA

 Hope, de nueve meses, rompió a llorar al ver caer a otro niño, escondiéndose en el regazo de su madre para consolarse como si ella misma se hubiera caído. Michael, un niño de quince meses, le dio su osito de peluche a su afligido amigo Paul, pero mientras Paul lloraba, continuó cubriéndolo con una manta. Estas pequeñas expresiones de empatía y afecto fueron grabadas por madres que fueron especialmente entrenadas para recopilar dichas expresiones de empatía en el campo. Los resultados de este estudio parecen sugerir que la empatía tiene sus raíces en la infancia. Prácticamente desde el nacimiento, los bebés se ven afectados por escuchar llorar a otro bebé, y algunos creen que esta respuesta es un requisito previo para la empatía. La psicología evolutiva ha descubierto que los bebés pueden experimentar este tipo de angustia empática antes de ser plenamente conscientes de su existencia independiente. Al cabo de unos meses de vida, los bebés reaccionarán ante cualquier molestia provocada por una persona cercana como si fuera propia, y estallarán en lágrimas cuando escuchen llorar a otro niño. 

En un estudio realizado por Martín L. Huffman, en la Universidad de Nueva York, un niño de un año llevó a su madre donde una amiga que lloraba y trató de consolarla, a pesar de que la madre de esta última estaba en la misma habitación. Esta ambigüedad también existe entre los niños de un año, que imitan el dolor de los demás, tal vez para comprender mejor cómo se sienten los demás. También es habitual que un niño se lleve la mano a la boca para comprobar si se ha hecho daño si le duele el dedo, o que se frote los ojos cuando ve llorar a su madre, aunque él no esté llorando. 

Esta llamada imitación de movimientos constituye en realidad el verdadero significado técnico de la palabra etopacha, que el psicólogo estadounidense E. B. Titechener En la década de 1920, el significado original del término griego empatheia era ligeramente diferente del "sentimiento interior" utilizado por los teóricos de la estética se refiere a la capacidad de percibir la experiencia subjetiva de los demás. Titchener creía que la empatía proviene de la imitación física del dolor de otro con el objetivo de evocar el mismo sentimiento en uno mismo, por lo que debió buscar palabras distintas a simpatía porque podemos sentir simpatía por situaciones en general. descubre que no tiene que compartir sus sentimientos. La capacidad de los niños para imitar movimientos desaparece alrededor de los dos años y medio, desde el momento en que aprenden a distinguir el dolor ajeno del propio y, por tanto, son más capaces de consolar. Aquí hay un extracto típico del diario de una madre:

"El hijo del vecino estaba llorando... Jenny fue y le dio una galleta. Entonces él lo siguió y comenzó a quejarse también. Luego intentó acariciarle el pelo pero él la apartó. Finalmente el bebé se calmó, pero Jenny todavía estaba preocupada y seguía dándole juguetes y acariciando suavemente su cabeza y sus hombros.

 En esta etapa del desarrollo, los niños pequeños comienzan a mostrar algunas diferencias en su capacidad para experimentar el malestar emocional de los demás. Así, mientras algunas personas, como Jenny, son muy conscientes de las emociones, otras, en cambio, parecen ignorarlas por completo. Varios estudios realizados por Manan Radke Yarrow y Carolyn Zahn-Waxler del Instituto Nacional de Salud Mental muestran que muchas de las diferencias en los niveles de empatía están directamente relacionadas con la forma en que los padres enseñan a sus hijos. 

Como destaca este estudio, cuando los niños reciben instrucciones que incluyen la conciencia de que sus acciones pueden dañar a otros (por ejemplo, decirles “Mira qué enfado le has hecho” en lugar de “Era una broma”. Las investigaciones también muestran que el aprendizaje de los niños sobre la empatía está relacionado con la forma en que los demás responden al sufrimiento de los demás. Por tanto, la imitación permite a los niños desarrollar una amplia gama de respuestas empáticas, especialmente cuando ayudan a los necesitados.

EL OPTIMISMO: EL GRAN MOTIVADOR

 Los fanáticos de la natación estadounidenses tienen grandes esperanzas en Matt Biondi, miembro del equipo olímpico estadounidense de 1988, y algunos periodistas deportivos incluso dicen que Biondi podría igualar la hazaña de Mark Spitz en 1972 de ganar siete medallas de oro. . Pero Biondi terminó en un decepcionante tercer lugar en la primera prueba, los 200 m estilo libre, y fue derrotado en la siguiente serie, los 100 m mariposa, por otro nadador que terminó bien en el sprint. 

Los comentaristas deportivos incluso sugirieron que esas derrotas habrían disuadido a Biondi, pero no anticiparon su reacción, que le ha llevado a ganar medallas de oro en sus últimos cinco partidos. La reacción no sorprendió al psicólogo Martin Seligman de la Universidad de Pensilvania, quien había apreciado el optimismo de Biondi ese mismo año. En el experimento con Seligman, el entrenador le dijo a Biondi que se sentía muy mal en uno de sus eventos favoritos, y la verdad es que no. A pesar de su desempeño claramente pobre, su récord, que era muy bueno, mejoró aún más cuando lo invitaron a descansar y volver a intentarlo. Pero cuando otros miembros del equipo que tenían muy poco optimismo también se equivocaron en el momento adecuado, les fue aún peor cuando lo intentaron por segunda vez. 

El optimismo, como la esperanza, significa tener una fuerte expectativa de que, en general, las cosas saldrán bien a pesar de los reveses y fracasos. Desde el punto de vista de la inteligencia emocional, el optimismo es una actitud que evita caer en la apatía, la desesperación o la melancolía ante la adversidad. Como sus primos, la esperanza, el optimismo –siempre que sea un optimismo realista (porque el optimismo ingenuo puede conducir al desastre)– tiene sus méritos.

Seligman define el optimismo como la forma en que las personas se explican a sí mismas sus éxitos y fracasos. Los optimistas creen que la causa del fracaso es algo que se puede cambiar para tener éxito la próxima vez que se enfrente a una situación similar. Los pesimistas, por otro lado, se culpan a sí mismos por sus fracasos y culpan de sus fracasos a una característica fija que creen que no se puede cambiar. Estas diferentes interpretaciones tienen un gran impacto en cómo abordamos la vida. Por ejemplo, ante un despido, los optimistas tienden a reaccionar positivamente y con esperanza, desarrollar un plan de acción o buscar ayuda y consejo porque creen que el fracaso no es irreversible, sino que se puede cambiar. Los pesimistas, por el contrario, creen que el fracaso

Crean una situación irreversible y reaccionan ante la adversidad pensando que no hay nada que puedan hacer para mejorar las cosas la próxima vez, por lo que no hacen nada para cambiar el problema. Para ellos, algunos errores personales les causan problemas que siempre tienen que afrontar. Al igual que la esperanza, el optimismo es un buen predictor del éxito académico. Las puntuaciones de una prueba de optimismo de 500 estudiantes de Penn State en 1984 predijeron mejor su rendimiento académico ese año que las puntuaciones del SAT. "Los exámenes de ingreso a la universidad son una medida del talento, pero el estilo explicativo indica quién abandonará", dijo Seligman, autor del estudio. Una combinación de talento inteligente y la capacidad de resistir el fracaso conduce al éxito. La motivación suele quedar fuera de las pruebas que miden un tipo de capacidad u otro. Lo que necesita saber es si quiere continuar cuando las cosas se pongan frustrantes. Creo que, dado un cierto nivel de inteligencia, el verdadero logro depende menos del talento que de la capacidad de perseverar ante el fracaso. Una de las pruebas más vívidas del poder motivacional del optimismo proviene del propio Seligman en su investigación sobre los vendedores de seguros MetLife Insurance Company. 

La capacidad de aceptar el no está en el centro de todas las ventas especialmente en el caso de productos como los seguros, la proporción entre "no" y "sí" puede ser alarmantemente alta. Es por eso que tres cuartas partes de los vendedores de seguros renuncian dentro de los primeros tres años. La investigación de Seligman muestra que durante los dos años anteriores, los optimistas superaron a los pesimistas en un 3,7%, mientras que los pesimistas cedieron el doble que los optimistas.

Además, Seligman convenció a MetLife para que contratara a un grupo de solicitantes que no aprobaron una prueba estandarizada (basada en un perfil que determinaba en qué medida coincidían con las habilidades que los vendedores exitosos parecen poseer) pero obtuvieron puntuaciones muy altas en una prueba de optimismo. Este grupo en particular vendió un 21% más que los pesimistas en el primer año y un 57% más que los pesimistas en el segundo año. Pero el optimismo no es sólo un factor importante en el éxito de las ventas, sino también una actitud de inteligencia emocional. Para un vendedor, cada “no” significa un pequeño fracaso, y la respuesta emocional ante el fracaso es muy importante para controlar plenamente la motivación para continuar con su actividad. y cuales los "no" aumentan, la moral se debilita y marcar se hace cada vez más difícil marcar el próximo número de teléfono. Estos rechazos son especialmente difíciles de aceptar para los pesimistas que los interpretan como significativos.

"Me equivoco; 'nunca seré un buen vendedor' es una explicación que seguramente conducirá a la apatía y la derrota, si no a la decepción total". Por otro lado, ante esta situación, los optimistas se dirán a sí mismos: “Usé un método inadecuado” o “La última persona estaba de mal humor”, creyendo así que el fracaso no se debe a una carencia, sino a las circunstancias. , pueden cambiar su enfoque en la próxima convocatoria. Aquí, el bagaje mental del pesimista los lleva a la desesperación, pero el bagaje mental del optimista reaviva la esperanza. 

La fuente de una actitud positiva o negativa puede ser el temperamento innato, ya que algunas personas tienen una inclinación natural hacia uno u otro. Sin embargo, el temperamento puede modularse mediante la experiencia. El optimismo y la esperanza, como el desamparo y la desesperación, se pueden aprender. Ambos se basan en lo que los psicólogos llaman autoeficacia, la creencia de que uno tiene el control de los acontecimientos de la vida y puede afrontar los problemas a medida que surgen. El desarrollo de habilidades aumenta la sensación de eficacia y fomenta la asunción de riesgos y la resolución de problemas más complejos. Superar estas dificultades a su vez aumenta la autoeficacia, que es la capacidad de utilizar mejor cualquier habilidad y ayuda a desarrollarla. 

Albert Bandura, psicólogo de la Universidad de Stanford que estudia el tema de la autoeficacia, lo resumió perfectamente: "Las creencias de las personas sobre sus capacidades tienen un efecto profundo en ellas. La capacidad no es una cualidad fija, pero en ese sentido, la capacidad se caracteriza por variación extrema." Las personas que se sienten productivas se recuperan rápidamente de los contratiempos y no se preocupan tanto por cómo podrían salir mal las cosas, sino que recurren a ellos para encontrar formas de afrontar los problemas.